“这就是品牌黏性。“凌天仙从管理学角度接话，“用户习惯养成后，切换成本高。“

“对。“

“那你们家现在在做的试点项目，最大的挑战是什么？“凌天仙追问。

“两个。一是前期入住率不够高的时候，社区食堂的客流量撑不起固定成本。二是运营团队的能力参差不齐——社区服务跟卖房子不一样，卖房子只需要销售能力强，做社区服务需要一整套运营体系，从采购到后厨到前台到活动策划，每一个环节都要有人管。“

“这不就是一个连锁餐饮品牌的前期铺设？“王美艳说。

“类似，但更复杂。因为社区食堂不只是餐厅，它还承担社交空间的功能。很多独居老人或者双职工家庭的孩子，来社区食堂吃饭不只是为了吃，更多是为了待在一个有人气的地方。“敬如花说到这儿停了一下，看了一眼满桌的人，“你们寒假如果有空，欢迎来广州实地看看。我家的一个试点项目就在番禺，社区食堂开了九个月了，现在日均客流量三百多人，经常需要排队。“

“排队？！“刘美美张大了嘴，“社区食堂还要排队？“

“因为便宜、干净、味道还行。比外卖便宜，比自己做省事。很多年轻家庭已经形成了习惯，下班直接过来吃完再回家。“

徐貌美忽然在大家讨论的间隙问了一句：“那个社区食堂的室内设计是谁做的？“

敬如花想了想：“应该是运营团队外包给设计公司的。“

“那下一期项目如果需要做空间设计的话，我可以帮忙。“

敬如花看着她，表情认真起来：“你认真的？“

“我设计基础的课程作业就是社区空间改造。如果能有真实项目练手，比做一百个课设都有用。“徐貌美说着，从自己画板旁边抽出一张纸——那是她设计课上学期做过的“校园阅读空间“方案定稿——“这个里面有一部分思路可以迁移到社区食堂的空间设计上。开放式的动线、大桌与单人座位的混合布局、靠墙的卡座加充电口……“

“你连充电口都考虑了？“

“现在的社区空间，充电口是基础设施。没有充电口，年轻人待不住的。“

敬如花接过那张图纸认真看了好一会儿。她看图纸的样子跟平时翻书看笔记的样子很像——专注、安静、目光从左上角慢慢移到右下角，把每一处细节都过了一遍。

“你这张图可以留下来。“她把图纸还给徐貌美，“寒假如果有机会，我把你引荐给项目上的运营负责人。不保证能让你参与正式设计——毕竟有合规流程——但至少可以看现场、听他们复盘。“

“足够了。“徐貌美眼睛亮了一下，那是她在设计课拿到好评时才会有的表情。

王美艳在旁边已经听得坐不住了。她往前凑了凑：“如花你再说说别的呗。你们家还做了哪些东西？除了食堂和书吧，还有没有别的……我意思是，你们房地产公司的日常讨论话题，一般都到什么程度？“

敬如花看了看她，又看了看桌上其他围过来的面孔，组织了一下语言，从相对基础的内容开始讲起。

她从“住宅小区的停车配比标准“讲起——不同城市对每户配多少个车位的政策要求不一样，配少了业主投诉，配多了浪费地下空间，所以开发商在项目规划阶段就要做精确的测算。她说她爸前年有个项目因为停车位配比算错了，地下车库多挖了一层，多花了三千万成本，最后被迫把多出来的车位改成储藏间出售才勉强收回投入。

“三千万……“刘美美喃喃，“你爸公司亏了三千万？“

“亏倒没亏到那个程度，储藏间销售回了一千多万。但多挖那一层确实是个决策失误。我爸后来复盘的时候说，如果当初提前三个月做精确的业主意向调研，就能避免。从那以后他做项目之前要先做至少三轮客户调研。“

“所以你做事情之前先观察，是因为你爸做项目之前先调研？“刘美美问。

“可能吧。“敬如花想了想，“家庭环境确实会影响行为模式。“

她接着讲了“容积率“和“绿化率“的博弈——前者是“能盖多少房子“，后者是“必须留多少树和草“，两者之间的平衡决定了项目的利润率。她说有些开发商为了多赚钱把容积率做到极高，房子密得像个水泥森林，卖的时候价格低了但后期居住体验差、二手房价格也上不去。她爸的做法是“控制容积率在合理区间，提高产品品质，靠口碑把房价做上去“。

“所以好房子是建出来的，但好口碑是养出来的。“江倾城总结。

“对。教育也是一样——好的教学设施是硬件，好的师生关系是软件，软件比硬件更难复制。“

“你这总结好。“

然后敬如花讲了“项目全周期测算“的基本概念——从拿地到交房到后期运营，每一年的现金流都要算清楚。她说她初三那年暑假被她爸按在办公室里看了一个月的Excel报表，每天的任务就是把过去五年公司项目的财务数据录进去、做图表。那些密密麻麻的数字一开始看着像天书，但看了半个月之后她慢慢摸出了规律——什么时候资金流最紧张、什么阶段的回款最快、哪类项目最容易超预算。

“所以你初三就会看财务报表了？“王美艳难以置信。

“不会看。就是记数字、画折线图。看久了才知道那些线上去下来是什么意思。“敬如花说，“后来高中的时候，学校有门商科选修课，我考试成绩还行。可能是因为提前看了一个月的Excel。“

“你管那叫''还行''？“王美艳的眼睛瞪大了，“你那是从实战里练出来的商科基础，我们很多人大学才第一次接触财务报表。“

“但我写文的时候用不到这些东西。“敬如花平淡地收尾，“所以它们大部分时间都只是''知道''而已。放在脑子里不用，跟没学过差不多。“

“你这个''放在脑子里不用''跟我们的''不会''是两个概念。“贝好美在旁边听了一晚上的安静局，终于开口了，“你刚才讲的停车配比、容积率、全周期测算、社区运营——这些东西如果让我们专业的老师来讲，能讲三节课，每一节课一个半小时。你十五分钟讲完了。“